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从业讲述:为家撑起保护伞
加入日期:2005-12-16

   从2001年至今,孙幼平从一位平凡的代理人,成长为一名高级营业主任。从成为MDRT会员到进入平安人寿全国高峰会议,孙幼平笑言,没想到女儿的一次推荐,竟让她开辟事业高峰。
  
    但她最自豪的却是伴随着她真诚全面的服务,越来越多的家庭开始接受保险;看着保险为更多家庭撑起一把保护伞,她由衷地笑了。
  
    善于观察做服务
  
    孙幼平最讨厌刚坐下来,就向客户大段大段地灌输保险理念,久而久之,客户会对保险产生审美疲劳的。因为宣传保险不是唠叨保险的种种益处,而是言简意赅地点出客户潜在的生活顾虑,提醒客户某些平时所忽视的风险。
  
    其实要做好服务,就得先善于观察,发现客户有哪些兴趣爱好,其次是勤于沟通,经常和客户闲话家常,就能掌握客户心存哪些生活顾虑,今后在设计保单时就能对症下药,而且加强沟通也便于了解客户的情感困惑,及时给予帮助,为客户排忧解难,这样“雪中送炭”般的服务能更深地印入客户的脑海中。
  
    最后是乐于制造惊喜,通常孙幼平会选择客户结婚纪念日时寄去精美礼物,预祝他们能白头偕老,幸福和睦。很多客户工作繁忙,有时会忘记这个特别日子,自己这样做也是提醒客户在开创事业之余,更要关心在背后默默支持他的家人。她笑言,不少客户当即回复她———他要回家陪伴家人,这时她能感受到客户们的心情,是喜悦和兴奋……
  
    2001年,当她知道某客户正为子女的学业忧愁时,她联系到一位教师,为该客户子女辅导学业,最终客户欣喜道,孙老师最爱抢先一步,他们原本打算要做的事,她却不声不响地做好了。
  
    急客户所急
  
    2003年,孙幼平在客户家中做客时,发现客户正与儿子争论,原来他儿子在考高中还是考中专的问题上举棋不定,客户执意要求他考高中,而他却觉得自己贪玩不好学,还是读中专轻松点。
  
    这时孙幼平便掏出一张纸,写下几个问题———“父母为何要你考高中?为报答父母的养育之恩,你该怎么做?为何你会觉得学习很辛苦?假如你现在是为人父母,你是放任子女贪玩而荒废学业,还是想望子成龙,考上大学?……”
  
    她要求客户的孩子把这张纸藏起来,每天看一遍,思考自己该如何回答这些问题。
  
    一个月后,她接到这个客户的电话,原来他儿子决定要考高中,每天回家后第一件事就是做作业,甚至有一天当他无意间看到儿子的书签时,上面写着一句话:“爸爸妈妈养育我,很辛苦的。”说着说着,客户哽咽了……这时,孙幼平从心底涌出一股暖流,她知道这正是她最向往的服务———让自己的付出带给客户和睦幸福,尽管这种服务是平凡的,但却是真诚的。
  
    2004年,有位客户拨通孙幼平的手机,原来他感觉身体很不适,又发着高烧,想请她给自己带点感冒药过来,他正在谈生意。孙幼平立刻赶了过去,督促他立刻去医院就诊,起初该客户想谈完生意再去医院,可孙幼平说,身体是事业的本钱,只顾眼前生意而忽视身体健康,万一患病,不就等于放弃将来更多的生意机会吗?
  
    在医院中,该客户被诊断出患有肺结核,可当时医院病房已满,只能让其先进观察室借住,可孙幼平知道,保险公司可不负责观察室里的住院费用。于是她急忙联系朋友,为该客户找到一家大医院,并楼上楼下来回跑,办妥一切住院手续,当客户静静躺在病床上熟睡时,已是临晨三点。孙幼平拖着疲倦的身躯,默默倚靠在病床旁睡着了。
  
    孙幼平坦言,如今保险代理人越来越多,要衡量一位代理人是否优秀,不仅要关注代理人的专业水准,更要重视代理人的服务态度———只有做到急客户所急,想客户所想,才能在众多代理人中脱颖而出,赢得客户的信任。
  
    愿为前人种树
  
    保险不仅给予投保人生活保障,也给投保人家庭送去安定幸福。她笑言,如果现在年轻人都购买保险,数十年后,他们的养老生活就能由保险金完全承担,为子女减轻了很多赡养负担,让他们能有更多精力开创事业,这也是父母所乐见的。
  
    其实投保无疑是前人种树,子女将来就能在“这棵树”下“纳凉”。换言之,父母投保,即使将来他们不幸遭遇意外,保险理赔金也能及时雪中送炭,给予家人一笔可观的理赔金,或作为子女的教育费用,或补贴家用,保证子女的生活质量少受影响,继续过着幸福安定的生活。
  
    身为父母,都希望子女生活得平安幸福,先给自己投保,也是关爱子女的一种途径;只是在父母健康时感觉不到,当患病住院时,这笔保险理赔金就能给家庭排忧解难,让子女安心学业,莫为家庭经济而操心。这难道不是在体现父母爱子心切的良苦用心吗?
  
    “当我看到朋友未能投保医疗险,而导致家庭经济困难,子女不得不早早离开学校,工作赚钱补贴家用时,我心中有种说不出的难受。”孙幼平边叙述着一位朋友的经历,一边懊悔道。
  
来源:中国保网
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