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不当促销牺牲品:揭开年底营销6大面具
加入日期:2005-12-27

   每逢年底,保险公司的代理人都开始为“冲业绩”而忙碌。这时候,一些代理人往往会使用一些促销“手段”,来鼓动消费者于年底前购买保险。殊不知其中暗藏很多风险。记者经过深入采访调查,为您揭开年底保险营销6大“面具”
  
    “面具”1:借新生命表出台诱导客户
    现象:某些寿险公司“以新生命表出台后,相关险种涨价”为理由,说服消费者提前购买相关保险,美其名曰:早买划算。
    风险指数:★★★★★
    案例分析:编辑部近期收到不少来信称:“代理人在向消费者介绍产品时表示,明年1月1日新生命表出台后,寿险产品将大涨价,代理人因此说服消费者赶在元旦前购买一些可能涨价的产品。这样的说法是否可信?”
    对于读者提出的疑问,记者请教了一些专业人士,他们对此表示,“卖保险的如果这样说,那只是为了年底冲业绩,是一种促销招数。”中央财经大学保险系教授郝演苏认为,现在的生命表是基于1999年的经验数据制定的,新生命表用的是2003年的数据,除非人均寿命涨了10岁以上,否则保险价格只会正常涨跌,大涨跌的现象不会出现。
    首都经贸大学保险系教授庹国柱认为,虽然新生命表执行后,某些险种会有涨价迹象,但并不代表赶在元旦前购买这些险种就划算。“因为,保监会已经明确表示,新生命表出台后,过去的保单也要按照新生命表来执行。”
    他举例说,新生命表出台后,以生存为给付条件的养老险等产品的价格,会高于之前的价格,但这并不代表消费者在涨价前购买就划算了。等新生命表执行后,保险公司会根据新生命表的要求,通过一定方式,让消费者补足应缴的保费。
    专家认为,目前,保险公司代理人利用新生命表出台,而鼓动消费者去购买相关险种的做法,是不对的。消费者切勿相信代理人的片面之词。
  
    “面具”2:车险打折陷阱
    现象:年底保险公司纷纷打出“车险打折”的口号,折扣低至四五折,并表示可以赠送附加险种。
    风险指数:★★★★★
    案例分析:“因为年底了,所以买车险可以给你打5折”,“你的车险今年可以帮你打折到2800元”,代理人振振有辞。近日,市民卢先生遇到了烦心事,“我的车险年底就要到期了,我接到了很多财险公司的电话,报价各不相同,最低的打折到4折。我到底应该选哪家的车险。是不是买越低折扣的越划算?”
    为了解车险具体打折情况,记者近日分别向上海的几家保险公司进行了价格咨询。“我们打6折,报价3000元左右”,“我们可以赠送汽车尾灯、剥离破碎险等”。据了解,年末将至,上海车险爆出五六折的打折幅度,火爆程度一点不逊色于商场打折。对此,首都经贸大学保险系教授庹国柱提醒消费者,年底车险频繁打折,说到底是保险公司为了年底的“冲量”而采取的措施,消费者购买时需谨慎,切莫贪小便宜。
    沪上一家长期从事车险销售的工作人员告诉记者,车险打折是一种促销手段,但是过低的折扣中,往往会有一些潜在的危险。例如,一些保险销售人员提供5折、甚至4折等很低的车险折扣,其实,这么低的车险费率根本就是在个人购买车险时享受不到的。而保险销售人员采取的变通手段就是,在被保险人一栏填写“单位车”,使用性质变成了企业用车,就可以享受到企业车投保的较低费率了。但是,如果一旦这样的投保车出险,如果是小险还好说,一旦发生大险或是产生纠纷的出险,保险公司若核实到该车辆是私人用车,而并非企业用车时,就有可能拒绝理赔,或产生其他理赔纠纷。
    其实,要想买到打折和便宜的车险,可以通过其他正轨渠道。例如,目前上海很多车险都可以通过电话投保和网上投保的形式进行购买,通过上述两种渠道购买的车险通常比从代理人处购买的车险便宜很多。
    记者从上海一家财险公司获悉,因为省去了业务员的佣金提成部分,因此,从网上购买车险自然会得到一个实惠的折扣,通常能够打八、九折,甚至折上加折的优惠。
  
    “面具”3:借团险洗钱
    现象:很多企业都会选择在年底为企业员工投保团险,目的不在保障,而在于年底投保来年退保,实现避税,甚至中饱私囊。
    风险指数:★★★★
    案例分析:李小姐是上海一家外资IT企业的财务主管,该公司今年业绩骄人。为了奖励公司员工的工作业绩,今年元旦前,李小姐和公司领导来到保险公司,希望购买保险作为年终福利发给员工。李小姐的领导准备花50万,给员工购买团险,他告诉记者,如果发年终奖,这笔资金已经超过的企业福利范围,就可能要缴纳企业所得税和个人所得税。
    购买团体保险给这家IT企业和受益员工都带来了意外收获。保险公司团险部销售人员孙先生告诉李小姐,可以购买该公司团体终身重大疾病保险(分红型),缴纳的保费为4708元。若一年后选择退保,该企业最后可拿到4329.2元。退保金相对缴纳保费缩水378.8元(4708-4329.2)。但是,如果这4708元用于发年终奖金,按照20%的个人所得税,将会扣税941.6元。
    也就是说,李小姐所在公司每为一名员工购买这款保险,就能节省562.8元(941.6-378.8)。按照李小姐公司200名员工计算,该公司就能节省11.256万元(562.8×200)。这样掐指一算,李小姐公司的领导马上同意销售人员的说法,元旦前购买,等过完年再退保。
    对于保险公司而言,无论企业投保还是企业退保,保险公司在其中都有甜头可尝:投保增加了自己的业务量,拓展公司的业务规模,几个月的保费存款还可以获取短期投资的稳定收益;企业退保,保险公司可以名正言顺地收取一定的退保手续费与管理费用,费率在3%-5%不等。
    “团险客户经理一年一二十万元的业务奖金全靠年底这块大蛋糕了。”团险客户经理肖先生告诉记者,过了农历新年,很多家企业就立刻退保了,企业的保费最后去了哪里,他们并不清楚,可能转移到受益员工的个人账户上。他们所要做的就是将扣除手续费后的保费以现金形式交给企业财务主管。
    企业的资金,通过企业管理者建立一个团险公共账户,然后迅速退保,一种是转移到了受益员工的个人账户,另一种则成了部分管理者的财富,即私分公款。通过团险,这部分保险“躲”过了企业所得税(税率33%)、个人所得税(税率5%至45%)的双重征税。
    对于团险洗钱的问题已经引起了有关部门的高度关注。去年9月16日,财政部出台《关于党政机关及事业单位用公款为个人购置商业保险若干问题的规定》,严令各中央单位和省级财政部门必须完成清退总结报告,并上报财政部。但不在规定限制之列的企业没有停止这种行为。
  
    “面具”4:条款解释不详细
    现象:为了在年底拿到保险公司的奖励,很多代理人通常为了达到拉保单的目的,在向客户解释保单条款时存在不清楚的现象,为以后的保险纠纷埋下隐患。
    风险指数:★★★★
    案例分析:在政府机关工作的林女士近日接到不少推荐购买大病医疗险的电话,电话那头的代理人说,“正值年底,我们公司推出了很多理财计划,特别针对你们这种人群,您可以抽出您年终奖的一部分,作为一种奖励来替自己明年的健康买份保险。”努力工作了一年的林女士,听完代理人一席话,有点心动了,细想自己辛苦了一整年,拿出一部分年终奖买一份保险,也是一个不错的主意。
    没过几天,林女士与代理人便相约商谈购买保险计划。代理人介绍了一款大病医疗险给林女士。不懂保险的林女士,在听完代理人介绍后,仍是一头雾水。当林女士就条款中的几点内容提出疑问时,代理人向林女士拍胸脯保证“肯定买了划算”,说话之余,还拿出近日卖出去的几份同样的保单给林女士看。林女士见这些保单的购买人与自己的条件差不多,没怎么犹豫,便买下了这份保单。
    虽然买了保单,林女士还是有点放心不下,拿出保单向其他公司的代理人进行咨询。这些代理人告诉林女士,林女士购买的这份保单,在很多情况下不能得到理赔。林女士表示不解,她告诉记者,当初代理人向她介绍产品时,并没有告知这些情况。
    像林女士这种因为代理人对保险条款解释不清而受骗的现象不计其数,尤其是年底代理人冲保费的时候。沪上一家保险公司的客户经理告诉记者,到年底时,一些代理人为了拿到单位年底时发的奖金,不惜一切拉保单,“在向客户解释保险条款内容时,自然不会像平常那么仔细了。”
    据记者了解,目前,因条款解释不清而引发的保险纠纷案件不断增多。虽然《保险法》第31条规定:“对于保险合同的条款,保险人与投保人、被保险人或者受益人有争议时,人民法院或者仲裁机关应当作有利于被保险人和受益人的解释。”但实际上,投保人败诉的情况还是极有可能的。因此,在此提醒消费者,在购买保单时,一定要求代理人解释清楚条款的内容,避免发生理赔纠纷。
  
    “面具”5:伪造保单
    现象:由于保险公司将于年底结算时,按业绩表现发放年终奖金,因此,便出现代理人私刻公章伪造保单,截留巨额保费。
    风险指数:★★★
    案例分析:前年6月份,浙江一位投保了长期寿险的市民,因为急需用钱,想把家里的一份30万元保额的保单,进行质押贷款。但是,负责跟他联系的业务员恰巧出差了,这位客户只好自己拿保单去保险公司咨询。不料工作人员看了保单后告诉他,该保单的保额只有10万元。据后来调查,原来是该业务员从中做了手脚。
    这一事件将该名业务员私刻公章伪造保单的隐情败露了。据该保险公司调查,该业务员一开始伪造保单只是为了冲业绩,后来发现伪造保单很难被察觉,就开始动其他的念头。客户买了30万元的保险,也签了真正的保单,业务员把保单中涉及金额的那一部分换成假的,30万元写成10万元,并盖上假的公章交给公司,这样她就可以拿到20万元的保费。
    据调查,她往往以10%甚至更高的收益率向客户承诺,以此来延揽业务,而这个承诺她往往给予兑现。
    记者算了一笔账,30万元的保费截留20万元,承诺给客户10%也就是3万元的“成本”,业务员从中实际可以“赚”17万元。通过这个方法,她既拉到很多保费,拿到公司的佣金,又私下里赚了很多“黑钱”。
    对于保单的固定收益率的上限,中国保监会规定最高不能超过2.5%,即使加上某些分红险的红利,投保的收益也是十分有限。对于该业务员的高收益承诺,一些投保人也曾经怀疑过,甚至有人打电话去保险公司询问。遗憾的是,尽管保险公司表示没有这么高的收益,还是有人禁不住诱惑跟他买了保险。
  
    “面具”6:孤儿保单
    现象:很多保险代理人都会在年关选择跳槽,虽然这种现象不常发生,但还是给保户造成了不小的麻烦,这些保单就成了名副其实的“孤儿保单”。
    风险指数:★★
    案例分析:家住上海卢湾区的黄小姐去年购买了某保险公司的大病医疗险,几天前她设法联络保险代理人帮助自己办理续保事宜,不料当初为她办保单的代理人刚刚跳槽,黄小姐一时感到有些无助,她只好直接拨打保险公司的服务热线以待帮助。
    据了解,由于今年下半年上海市场出现了不少新开业的保险公司,该行业中代理人的流动性增大,很多代理人都选择在年底或者年初跳至新公司,这些公司在代理人佣金上开出了诱人的价码。
    据悉,目前上海保险公司拥有“孤儿保单”超过了1万份,尤其是在年底的时候,沪上各大保险公司的“收孤系统”被紧张地调配并运营起来。
    不过,即使遇到“孤儿保单”的保户也不用担心,因为目前很多保险公司都非常重视“孤儿保单”,都有专门的部门和人员负责处理“孤儿保单”。据记者了解,太平洋安泰就成立了一个名叫“关怀妈妈”的服务机构,目前由30多名优秀的下岗女工构成。该公司客户服务部负责人称:“考虑到进入无佣期的保单对代理人的激励并不大,所以,我们不考虑再由新的代理人来接手‘孤儿保单’。”
    与太平洋安泰有所不同,中宏人寿的做法是,代理人跳糟后,“孤儿保单”尽量转移到该代理人所在团队的其他人手中。据称,这一做法来自香港相关的经验,保险公司对“孤儿保单”的关照:一是在代理人跳槽后给客户寄一封说明信;二是为客户与新代理人确定一个见面交谈的时间,并要求双方合作完成一份增进相互了解的问卷。
    不过,令客户和保险公司都感到担心的,还是原先代理人可能带来的损害。例如将客户的家庭电话、住址、银行账号等个人资料向其他机构公开。一位保险公司客户服务人士称:“一般代理人跳槽前,公司都要求与之签订相关的离职协定来杜绝这类事情。”
  
来源:中国保网
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